Warum Leute Dinge Kaufen, Brauchen Sie nicht: Das Verstehen und Voraussagen des Verbraucherverhaltens
Autor: Pamela Danziger
Verbrauchergeschäft, um emotionalen Bedarf und Wünsche zu decken - wenn eine Gesellschaft zum Gefühl verkauft, dann ist es im Geschäft des Luxus.
Was regt Verbraucher an zu kaufen? Ist es Vergnügen? Ausbildung? Unterhaltung? Status? Oder gerade ein Impuls? Das Wissen, warum Verbraucher kaufen, was sie tun, ist das Geheimnis zum Voraussagen, wie sie sich im unbeständigen Marktplatz benehmen werden. In den meisten Fällen sind viele davon, wem Leute kaufen, Sachen, die sie wirklich nicht brauchen.
Sich auf den "whys" von Ausgaben konzentrierend, hat Danziger Kunden in mehr als 30 Kategorien von Ermessensausgaben durch die Forschung peinlich genau profiliert, die auf Überblicke, Interviews, und Fokus-Gruppen von einer Vielfalt von Leuten basiert ist, die Ermessenskäufe tätigen. Sie versorgt Leser mit einer Vision der Zukunft, ihnen die Voraussicht gebend, um die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Kunden vorauszusehen.
Dieser Groundbreaking-Guide wird Marktverkäufern aller Produkte helfen, den zu Grunde liegenden motivators Verbrauchergebrauch zu verstehen, um ihre Käufe sowohl zu tätigen als auch zufriedene, loyale Kunden zu werden. In Warum Menschenkauf-Dinge Sie nicht Brauchen, untersucht Danziger:
* Die 14 justifiers, die Verbrauchern "Erlaubnis" geben zu kaufen.
* Das Tendenz-Auswirken, warum Leute kaufen, was sie tun.
* Wie man sogar mehr diesen Kunden verkauft.
* Die Zukunft von Ermessensausgaben.
Schnelle Firmenzeitschrift
"... die beste Studie des Verbrauchers Kauftendenzen seit zukunftsträchtigem Paco Underhill Warum Wir Kauf..."
Herausgeber Wöchentlich
Danziger, wer eine Marktforschung und Beratengesellschaft besitzt, entlässt Leute, die sich Sorgen machen, dass so zu viel persönliche Ausgaben einzelnes Finanzwertpapier gefährden und öffentliche Ausgaben überfüllen; sie zitiert sogar die Welthandelszentrum-Angriffe, um zu behaupten, dass das Übereinkaufen eine patriotische Aufgabe ist. Gerecht denkende Amerikaner, gemäß dem Autor, ermuntern Leute dazu, Dinge zu kaufen, die sie nicht brauchen, indem sie sich auf das Einkaufen und die Eigentumsrecht-Erfahrung aber nicht auf dem Nutzen oder Dienst selbst konzentrieren. Das "verkauft das Zischen, nicht das Steak" Rat ist nicht ursprünglich, aber dieses Buch behandelt es ausführlich, fünf Typen von Verbrauchern definierend, die 14 verschiedene "justifiers" verwenden, um unnötige Käufe zu tätigen; einige von diesen werden von einer Gesellschaft illustriert, die die Nische ausnutzt. Der Hauptteil des Buches besteht aus statistischen Zusammenfassungen von 37 verschiedenen Produktgebieten. Die Verkaufstechnik ist eindimensional und nur in Skizzen beschrieben, obwohl der Markttext die theoretischen Ideen mit mehr Tiefe und Saldo deckt. Das Buch scheint, auf Vertriebsberater gerichtet zu werden, wer Ideen in verschiedenen Produktgruppen gemeinsam erarbeiten muss, und für dieses Publikum der Autor die Begeisterung zur Verfügung stellt, Vorschläge und genug Daten für den ersten Wechsel zu begeistern. (Juli) Copyright 2004 Reed Business Information.
Soundview Manager Bestellt Zusammenfassungen Vor
Die Motivation Hinter Ermessensausgaben
Leute geben gern aus. Verbraucher, und ihre Ausgaben für die Dinge wollen sie, aber brauchen nicht, leisten einen enormen Beitrag in die Vereinigten Staaten. Wirtschaft. Des Bruttosozialproduktes von $ 10 Trillionen werden 30 Prozent, oder $ 3 Trillionen, aus dem Verbraucher Ermessensausgaben zusammengesetzt. Pamela Danziger, Präsident des Einheitsmarketings, erforscht die Motivationen hinter dem Verbraucher Ermessensausgaben, um herauszufinden, warum Leute ihr Geld für Dinge außer Notwendigkeiten, wie Essen, Häuser, ärztliche Behandlung und Benzin ausgeben.
Nach dem Durchführen umfassender Forschung in ihr Thema und des Leitens zahlreicher Fokus-Gruppen beschließt Danziger, dass das Verstehen, warum sich Verbraucher der Weg benehmen, wie sie tun, wird Marktverkäufern helfen, zukünftiges Konsumausgaben-Verhalten zu verstehen und vorauszusagen. Indem sie die Information offenbart, hat sie aufgedeckt, sie entwickelt Scharfsinnigkeit darin, wie voraussagbare Änderungen in demographischen Verbraucherdaten ihr Verhalten gestalten werden. Sie hat dann zum Ziel, Marktverkäufern zu helfen, Strategien zu entwickeln, die in der Verbraucherintelligenz aber nicht den unpersönlichen Daten niedergelegt werden. Einen neuen Blick auf den Verbraucher nehmend, bietet sie eine bessere Perspektive auf den zukünftigen Gewohnheiten zu diesen unbeständig, emotional, noch voraussagbare Verbraucher an.
Typen von Ermessensausgaben
Danziger schreibt, dass Verbraucher nach emotionaler Befriedigung suchen, wenn sie die Dinge kaufen, brauchen sie nicht. Diese Ermessensausgaben können unten in vier Typen zerbrochen werden. Diese sind:
- Pragmatisch. Dieser Typ von Ausgaben wird aus den Dingen zusammengesetzt, die Leute kaufen, nicht weil sie sie brauchen, aber weil sie sie als das Bilden ihrer Leben besser auf bedeutungsvolle, messbare Weisen wahrnehmen.
- Nachsicht. Diese sind theluxuries, den Leute ohne Schuld kaufen. Sie bringen emotionale Befriedigung, indem sie, ein wenig ausschweifend, aber nicht so teuer schikanös sind, dass sie zu Gewissensbissen führen.
- Lebensstil-Luxus. Diese Käufe füllen ein praktisches Bedürfnis, aber sind gut außer den Grundpositionen musste wesentlichen Zwecken effektiv dienen.
- Aspirational Luxus. Diese Käufe werden rein für die Heiterkeit gekauft, die das Besitzen von ihnen bringt. Sie umfassen ursprüngliche Kunst, Antiquitäten, Jachten und feine Schmucksachen.
In ihrer Forschung schreibt Danziger, sie hat gefunden, dass in der Größenordnung von Verbrauchern, um diese Dinge zu kaufen, sie nicht brauchen, verwenden sie justifiers als Entschuldigungen und Gründe, die sie mit der Erlaubnis versorgen zu kaufen. Einige Verbraucher brauchen besser justifiers als andere, und ein Bedürfnis keine Entschuldigung, etwas zu kaufen, was sie nicht brauchen. Der Autor hat 14 verschiedene justifiers identifiziert, die Verbraucher manipulieren, um ihnen Erlaubnis dem Kauf zu geben, dessen Marktverkäufer bewusst sein müssen. Einige von diesen sind: Lebensqualität zu verbessern, Vergnügen abzuleiten, das Haus zu verschönern, etwas Neues für die emotionale Befriedigung zu erfahren, und einen Staat der Entspannung zu erreichen.
Spiel zum Justifiers
Das Bedürfnis, Ermessenskäufe zu treffen, beeinflusst die Entscheidungen von Verbrauchern darüber, wo sie ihre Käufe tätigen, wie sie die Käufe erforschen, die sie planen, und wie sie die Dinge finden, die ihren unerfüllten emotionalen Bedarf decken werden. Danziger schreibt, dass Marktverkäufer erfahren müssen, dass bessere Wege, ihre Einblicke darauf anzuwenden, strategisch ihre Produkte und Spiel zum justifiers Verbrauchergebrauch einstellen, um ihre Ermessenskäufe zu tätigen. Um Marktverkäufern zu helfen, das zu tun, untersucht sie sowohl die Begriffsseite der Kaufabsicht, als auch die praktische Seite, indem sie beste Marktpraxen, und diejenigen im Profil darstellt, die sie verwenden.
Ihr Rat Marktverkäufern, die langfristige, auf das Gefühl gegründete Strategien für den Erfolg einsetzen wollen, umfasst: Lassen Sie Kunden zu Siegern jedes Mal aufgelegt sein, Kunden helfen, ihre Fantasien zu erfüllen, und sie zu unterhalten. Marktverkäufer können diese Sachen machen, sie schreibt, indem sie die einfache Frage stellt, "Warum kaufen Leute?" und offen für die Implikationen der Antworten von Kunden zu sein.
Warum Soundview Dieses Buch Mag
Danziger stellt einige Daten und enthüllende Geschichten von nationalen Marktverkäufern zur Verfügung, die in die emotionalen von heutigen Verbrauchern getroffenen Entscheidungen geklopft haben. Sich auf spezifische Produkte und die Wege konzentrierend, können Gesellschaften sie besser auf den Markt bringen, um die emotionalen Bedürfnisse nach ihren Kunden zu erfüllen, Danziger schafft einen auf die Tatsache gegründeten Entwurf für Marktverkäufer, um zu verwenden, großen Entscheidungen gegenüberstehend. Ihr Überfluss an Tendenzen, Zahlen, Karten und rechtzeitigen Industriedaten macht dieses Buch eine Tatsache-gefüllte Reise ins emotionale Kaufverhalten des amerikanischen Verbrauchers, den moderne Marktverkäufer nicht ignorieren sollten. Copyright (c) 2002 Soundview Executive Book Summaries
Inhaltsübersicht:
| 1 | Warum machen, kaufen Leute Sachen, die sie nicht brauchen? | 1 |
| 2 | Was wir brauchen: Mehr als Sie stellte sich jemals vor | 8 |
| 3 | Wenn Konsumausgaben der Motor der Wirtschaft sind, dann sind Ermessensausgaben das "Benzin" | 22 |
| 4 | Die 14 justifiers, die Verbrauchererlaubnis geben zu kaufen | 59 |
| 5 | Welche Dinge Leute das kaufen, brauchen sie nicht | 94 |
| 6 | Was Leute kaufen: persönlicher Luxus | 114 |
| 7 | Was Leute kaufen: Unterhaltung, Unterhaltung, und Hobbys | 141 |
| 8 | Was Leute kaufen: Hausmobiliar und Hausdekor | 184 |
| 9 | Tendenzen dass Einfluss, warum Leute Dinge kaufen, die sie nicht brauchen | 243 |
| 10 | All das zusammenreißend: Wie man mehr verkauft | 266 |
Übersetzung von:
Why People Buy Things They Don't Need: Understanding and Predicting Consumer Behavior
Author: Pamela Danziger
Book review: Visione populistica
